国际货运产品分析

　　一 国际货运服务产品的特征

　　1国际货运服务：国际货运企业以提供劳务形式满足他人需要并取得报酬的经济活动。

　　2 国际货运服务产品的特征：1无形性 2 差异性 3不可分离性 4不可储存性 5缺乏所有权

　　二 国际货运服务质量：指提供货物服务的国际货运企业在一定时期内为客户提供服务的效用及其对客户需求的满足程度的综合表现。

　　2国际货运服务质量内容包括：服务态度，服务技术，服务设施，服务项目，服务时间

　　三 提高服务质量的途径和方法：1树立整体质量管理的思想 2 做好内部营销工作 3制定高标准服务规范 4做好有形展示工作 5 提高服务质量的两项具体策略

　　第三节 国际货运促销策略

　　一 促销，是企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。

　　二促销方式：上门推销，柜台推销和会议推销三种形式。

　　例题：人员推销的基本形式有()

　　A 上门推销 B 柜台推销 C 会议推销 D 寄发广告

　　答案：ABC.

　　例题：以直接的短期促销效果为目标的促销方式是()

　　A人员推销 B 国际货运广告 C 营业推广 D公共关系

　　答案：C，营业推广是为了正面刺激消费者的需求而采取的各种促销措施，包括有奖销售，赠送或优惠打折销售，展示会等，其目的就是为了在短期内迅速增加销量，提高市场占有率。

　　促销组合策略：对各种促销方式的选择运用和搭配组合。

　　例题：结合货代企业的实际，简述在确定促销组合时应考虑那些因素?(02年考题)

　　答：企业确定促销组合时要考虑许多因素：

　　1产品类型 2 促销手段 3 产品市场寿命周期 4 促销方法

　　例题：市场营销组合的特点体现了市场营销观念中的()的思想

　　A 以顾客需求为导向 B以目标市场为中心 C 整合营销 D 营利能力

　　答案：C。由于市场营销组合因素的多层次性，使营销组合具有可控性，复合性，动态性和整体性的特点，体现了整合营销的思想。

　　三 人员推销特点：揽货人员可与客户进行面对面信息传递，通过观察客户的态度，表情了解客户的真实需求，以便及时调整营销策略。

　　人员推销形式:1 试探性策略 2 针对性策略 3诱导性策略

　　四 揽货人员的组织管理

　　1 揽货人员的组织结构

　　有四种类型：地区性结构 根据公司所辖区域划分分配销售人员

　　顾客型结构 根据客户类型分配销售人员

　　航线型结构 根据企业所经营的航线分配销售人员

　　货种型结构 根据被运货物种类分配销售人员

　　以上四种揽货结构各有其优缺点，国际货运企业在设计选择揽货组织结构时应全面比较各种结构的特点，结合国际货运市场与本企业的实际情况综合加以选择。

　　例题：在航运业务中，“揽货”即揽取货载，也就是销售运力行为。因此航运企业的产品就是运力。

　　答案：错误。国际货运企业为客户提供产品是一个整体的运输服务产品，包括从揽货订舱开始直至货交承运人的全过程。

　　2揽货人员的选拔和培训

　　揽货人员主要有两个来源：一是从企业内部选拔，，另一个是公开招聘

　　3 揽货人员管理

　　为了提高揽货人员的工作积极性，企业对揽货人员进行工作考核和评估，包括以下几方面内容 1 分配揽货指标 2 业务活动管理 3 揽货人员费用开支管理 4 建立客户档案

　　五 国际货运揽货的程序和方法

　　国际货运企业的客户有三种:一是现行客户，现在支持本企业，二是未来客户，指那些尚未使用本企业的运输服务，将来有可能选择本企业服务的客户，三是潜在客户，指那些尚未使用本企业运输服务，正在与其他国际货运企业合作的客户，这类客户往往具有一定的货量，成功地发掘潜在客户是企业拓展销售范围，增加揽货量，提高企业市场占有率的重要途径之一。

　　寻找潜在客户是揽货过程的开始，也是决定揽货成败的关键所在，通常国际货运企业销售人员可以通过资料查询法，客户引荐法，抛砖引玉法寻找潜在客户。

　　2接触前准备

　　3约见客户

　　4推销洽谈

　　5签订合同

　　6售后服务

　　六揽货人员应具备的基本素质

　　两个基本素质，一是要善于从客户的角度考虑问题，二是对销售的成功要有强烈的愿望。还应具备丰富的业务技能和揽货经验。

　　在实际业务中，作为国际货运代理应该熟知如何选择适当的海运承运人或运输方式，充分有效地向其客户提供服务。

　　首先，了解运输方式的类型，世界航运市场有四种运输方式，班轮工会运输，非班轮工会运输，无船承运人运输，不定期船运输

　　例题：市场营销的核心是()

　　A 市场调研 B 市场细分 C分销促销 D 互利互换

　　答案：D市场调研，市场细分，分销，促销是市场营销的职能，市场营销的目的是“导致符合个人和组织目标的交换”，因此市场营销的核心是通过买卖互利的交换，达到双赢的效果。

　　例题：市场营销的终目的是使企业能够营利()

　　答案：正确。市场营销的目的就是帮助组织达到自己的目标-获得利润。但在市场营销观念下，企业实现其营利目标的手段不是一味追求利润本身，二是把获得利润作为做好满足客户需要的必然产物

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